初春假日慵懶的午后，窩在家里懶洋洋的曬著陽(yáng)光，突然接到一個(gè)在鄰市的高級(jí)白領(lǐng)朋友的電話，說(shuō)約出來(lái)聊聊天，同時(shí)有事請(qǐng)教，地點(diǎn)就定在本市有名的一家咖啡廳里。聽(tīng)到有如此小資的約會(huì)，并且想起那家咖啡廳大大的落地窗戶，本人自然欣然赴約。 
　　趕到之后，朋友已經(jīng)等待多時(shí)，趕緊招呼、寒暄，點(diǎn)好飲料方步入正題，原來(lái)我這位現(xiàn)在已經(jīng)是高級(jí)工程師的朋友前段時(shí)間去一家擦鞋鋪消費(fèi)，被人家的服務(wù)打動(dòng)，后來(lái)多方打聽(tīng)之后，加盟了一家全國(guó)知名的擦鞋連鎖，在自己居住小區(qū)的商業(yè)街上覓了一間小鋪，工作的同時(shí)進(jìn)行兼職創(chuàng)業(yè)。　　 
　 “恭喜恭喜啊，當(dāng)上了老板，以后可就得用企業(yè)家來(lái)稱呼了。”我不禁拱手玩笑。 
 　“唉。”朋友一聲長(zhǎng)嘆，“日子潦倒啊，開(kāi)業(yè)兩個(gè)多月了，入不敷出。這不，約你出來(lái)支招來(lái)了。” 
　　好嘛，原來(lái)這杯咖啡不是白喝的，這得用多少腦細(xì)胞來(lái)?yè)Q啊。想到此處，我趕緊找服務(wù)員過(guò)來(lái)再加了份甜點(diǎn)。嘿嘿，既然要換取，肯定得把價(jià)值最大化。朋友還在唉聲嘆氣之中，沒(méi)注意到我的小動(dòng)作。 
　　慢慢的聽(tīng)著朋友聊下去，本人漸漸明白了一些背景資料。朋友的小區(qū)是那個(gè)城市這兩年新開(kāi)發(fā)的大型高尚社區(qū)，業(yè)主消費(fèi)力頗佳，以高級(jí)白領(lǐng)為主，但是地域稍微有點(diǎn)偏，而且在小區(qū)周圍前期還已經(jīng)有兩家類似的擦鞋店了，朋友所開(kāi)的門店在商業(yè)街的尾段，地理位置不是很理想，開(kāi)業(yè)兩個(gè)月來(lái)顧客不多，再加上價(jià)格比另外兩家要高一些，現(xiàn)在用門可羅雀來(lái)形容雖有點(diǎn)過(guò)分但也基本說(shuō)明情況。 
  　“我現(xiàn)在就靠開(kāi)業(yè)時(shí)的那些老顧客撐著，這個(gè)月看來(lái)又要虧了。”朋友愁眉苦臉。 
  　“你沒(méi)有做宣傳嗎？”我疑惑的問(wèn)。 
　　“當(dāng)然有，派過(guò)兩次傳單，而且我還買下了小區(qū)兩個(gè)大門口的兩塊廣告牌，要不哪來(lái)的那些老顧客啊。” 
　　“等等，那些老顧客都是在你派傳單之后來(lái)的？” 
  　“基本上是，每次派完之后，都會(huì)有一些人尋找過(guò)來(lái)，但是單靠這些老顧客不夠啊，養(yǎng)不活我啊。”這次朋友把最后的尾音拖得很長(zhǎng)，仿若哀嘆。 
  　“別嘆了，你不是說(shuō)你的價(jià)格比其它兩家高嗎？怎么會(huì)有老顧客？”本人既然吃了人家的東西，自然得耗費(fèi)腦細(xì)胞去分析。 
　　“我的服務(wù)好啊，再說(shuō)我每次擦鞋4塊，也只比對(duì)手多1塊而已，如果開(kāi)卡的話，100塊可以擦30次，同時(shí)維修或者保養(yǎng)皮具都可以打折，顧客都說(shuō)我這邊服務(wù)比其他人好很多，這1塊很值。”朋友說(shuō)起自己的服務(wù)還是很自信的。
　　“那你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就沒(méi)有開(kāi)卡之類的措施嗎？” 
　　“有啊。100塊包35次，但我還是可以靠服務(wù)留住顧客。” 
  　“那你再派傳單嘛，派了就會(huì)有顧客過(guò)來(lái)，你靠服務(wù)留住不就可以了嘛。”本人覺(jué)得這只是宣傳不足的問(wèn)題。 
　　“我也想啊，可一方面我沒(méi)錢了，派次傳單的費(fèi)用挺高的，而且廣告牌的錢也不少了。二是小區(qū)也不允許派了，說(shuō)是高尚社區(qū)，要杜絕商業(yè)宣傳。”朋友撓著頭，喝了口咖啡。　 
 　　聽(tīng)起來(lái)的確挺棘手的，最有效的傳播方式被阻斷了，而且現(xiàn)在被成本嚴(yán)重制約著，的確，一家小店也禁不起一而再、再而三的大型傳播活動(dòng)。本人也不禁抱起頭苦惱起來(lái)。 
　　“要不，我把價(jià)格降下來(lái)，和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)一下，你覺(jué)得怎樣？”朋友試探著問(wèn)道。 
　　“不要，對(duì)這種消費(fèi)人群而言，１塊錢根本不是阻礙，他們不會(huì)在乎的。你把你派完傳單之后的情況再說(shuō)細(xì)一點(diǎn)。”本人覺(jué)得在這種環(huán)境里，只要服務(wù)好，價(jià)格不是問(wèn)題，那就只能從細(xì)節(jié)出發(fā)了。 
 　“派完之后幾天，店里顧客就多起來(lái)了，然后我們通過(guò)服務(wù)，大概有三成左右的顧客在我這里開(kāi)了卡…” 
　　“等等，三成？” 
　　“是的。” 
　　“那還有七成呢？” 
　　“他們都說(shuō)考慮考慮，然后有些會(huì)隔三岔五的回來(lái)擦一下鞋，但很少開(kāi)卡的。” 
　　“那第二次派傳單之后呢？” 
　　“差不多的情況，不過(guò)顧客好像沒(méi)有上一次多了，這次也大概有三成顧客開(kāi)卡了。” 
　　“開(kāi)卡就是100塊嗎？” 
　　“是啊，大家都這樣的，我加盟的品牌給我做培訓(xùn)的時(shí)候也是這么教的。” 
   　“哦。”本人吃完了面前的甜點(diǎn)，讓服務(wù)員又上了一份。 
   　“你別光吃啊，幫我把這事搞定我請(qǐng)你吃大餐，別老是吃這些蛋糕了。”朋友著急的看著我。 
   　“哥們，你的顧客還得從那七成里面去挖，也只有這些顧客有消費(fèi)欲望了。”我好整以暇的喝著咖啡。 
   　“可怎么挖啊？他們就是不開(kāi)卡，隔三岔五的來(lái)一次。我也知道我這種店其實(shí)就是做會(huì)員的，可就是不穩(wěn)定啊。” 
   　“那你要想他們?yōu)槭裁床辉敢忾_(kāi)卡。”我看了看朋友的眼神，沒(méi)敢讓他再說(shuō)話，他快抓狂了，我趕緊接著說(shuō)下去，“是價(jià)格太高？還是不信任你？還是覺(jué)得沒(méi)有必要？” 
　　“首先，在你那個(gè)小區(qū)，價(jià)格不會(huì)是太大的問(wèn)題，我相信你也明白；至于不信任，倒也沒(méi)有必要，你又是廣告牌又是傳單的，肯定是想做好的；如果真的沒(méi)有必要的話他們還會(huì)隔三岔五的過(guò)去嗎？他們是認(rèn)可你的服務(wù)的了。” 
　　“那你說(shuō)怎么回事？都被你否定完了。” 
  　“我覺(jué)得這是他們常見(jiàn)的一種消費(fèi)心理防備，是顧客消費(fèi)心理上的一些東西。” 
　　“什么意思？” 
  　“你現(xiàn)在每天中午在公司吃盒飯吧？如果你公司樓下一家快餐店找到你，說(shuō)讓你一次性交一個(gè)月的快餐費(fèi)，它每天給你送一盒過(guò)來(lái)，你干不干？” 
  　“不干。我吃膩這家了怎么辦？” 
  　“那是，那你想，你現(xiàn)在就想辦法挖人家顧客手里１００塊，讓人家一個(gè)月甚至兩個(gè)月都在你這里擦鞋，和這家快餐店有什么區(qū)別？” 
　　“那不一樣。”朋友想了好一會(huì)，不服氣的說(shuō)。“大家既然都需要擦鞋的，而且我的服務(wù)更好，那就在我這里嘛，不存在膩不膩的問(wèn)題。” 
　　“那家快餐店有６０多種快餐，你一天換一種也能吃兩個(gè)月了，你怎么還怕吃膩呢？”本人繼續(xù)微笑著刁難著朋友。 
  　“這……還有廚師手藝問(wèn)題嘛。”朋友想了又想，說(shuō)的很勉強(qiáng)。 
  　“沒(méi)錯(cuò)，這是一個(gè)問(wèn)題，但人家快餐店給你保證了，絕對(duì)是手藝最好的，反正你也要吃飯的嘛。” 
　　“這個(gè)…”朋友沉吟良久，“反正我很不爽。” 
  　“好，這就是重點(diǎn)。”本人一拍桌子，嚇了朋友一大跳。“我覺(jué)得問(wèn)題就是在于顧客在潛意識(shí)中覺(jué)得把這１００塊交出去之后就把消費(fèi)的主動(dòng)權(quán)轉(zhuǎn)移給商家了，而商家能不能提供好的服務(wù)已經(jīng)完全成了商家的事，顧客手中沒(méi)有任何制衡的工具，他們自然而然的生出不安全感。所以他們很不爽。但你的服務(wù)的確不錯(cuò)，只能寧愿忍著每次的高價(jià)，來(lái)享受你的服務(wù)。這不單單是你們擦鞋，在健身美容等行業(yè)應(yīng)該也很常見(jiàn)。” 
 　 “那我怎么辦？”看起來(lái)朋友還是覺(jué)得我一頓胡謅比較有道理，眉頭解開(kāi)了一些。 
  　“我建議你先來(lái)１０元體驗(yàn)，你不是１００的卡可以擦３０次嘛，你現(xiàn)在開(kāi)張會(huì)員卡給顧客，只要他們給１０塊錢就可以擦３次，這樣價(jià)格其實(shí)是一樣的，但是顧客只需要給出１０塊錢，這個(gè)是他們?cè)敢饨邮艿摹Ｈ缓笤谝粋�(gè)月或者兩個(gè)月內(nèi)可以分批也可以一次把剩下的９０塊充進(jìn)來(lái)，這樣的話，就意味著風(fēng)險(xiǎn)基本由商家來(lái)承擔(dān)，把消費(fèi)的主動(dòng)權(quán)還給了顧客，顧客得到了心理安全，而實(shí)際最后的效果是一樣的。反正你又不靠會(huì)員卡發(fā)放來(lái)融資。” 
　　“嗯，聽(tīng)起來(lái)有道理。你小子做市場(chǎng)的就是不一樣。”終于哄得朋友眉開(kāi)眼笑了，本人這個(gè)累啊。 
  　“呵呵，只要你覺(jué)得沒(méi)白喝你的咖啡就好。” 
　　“得，等我用你的辦法有效果了，請(qǐng)你吃飯，隨你點(diǎn)。” 
　　“那你回去之后把廣告牌的內(nèi)容改了，把10元體驗(yàn)做的大一點(diǎn)，足夠吸引人了，這可是你目前最主要的宣傳手段，一定要謹(jǐn)慎哦。我還等著吃飯呢。” 
　　“哈哈，放心吧，跑不了你的。”朋友爽朗大笑。　　 
　　一個(gè)月之后，朋友那邊傳來(lái)消息，10元體驗(yàn)的活動(dòng)取得了成功，會(huì)員數(shù)量足足增長(zhǎng)了一倍半，現(xiàn)在朋友的小店基本上靠著會(huì)員就可以保證盈虧平衡，再加上其它附加服務(wù)，盈利不菲。他正雄心勃勃的找地方再開(kāi)分店呢。 

                                                           作者:陳輝