現(xiàn)代零售業(yè)在組織商品的過程中，一般是首先按照商品特征進行大分類，然后按照制造方法、功能、產(chǎn)地等標(biāo)準做中分類，最后按用途、產(chǎn)地、成分、口味等進行小分類，并把同一類商品陳列在一起。

    但是這種分類的指標(biāo)更多是站在商品或者供應(yīng)商的角度來劃分，給賣場布局帶來的影響就是：各個區(qū)域的分布也是以商品為出發(fā)點，如小家電區(qū)、果蔬區(qū)、紙制品區(qū)等等。如此一來，有些賣場就會出現(xiàn)一次性紙杯和衛(wèi)生紙放一塊的現(xiàn)象。這種分類法顯然忽略了消費者的需求以及心理。在消費者心中，紙杯和玻璃杯、陶瓷杯一樣，都屬于容器類，滿足消費者飲水的需求，就應(yīng)該陳列在一起。 

    不一定要按品牌陳列

    消費者希望便于比較和選擇，考慮問題時，首先看它究竟和哪些商品比較像，潛在的思路是這些商品之間具有直接的替代性。例如，多半購物者習(xí)慣于到酒類區(qū)購買啤酒，如果將啤酒排入飲料品類，其表現(xiàn)多半不如可樂、果汁等。如果那樣的話，在做商品績效評估時，它們很可能被列入待刪除單品名單。 

    但是零售商管理著成千上萬的商品，有些商品可能沒有直接的替代品。所以就需要考慮它的另一個屬性——相關(guān)性，即消費者認為它屬于哪一類，和什么相關(guān)。 

    商店一定要按照品牌來陳列嗎？其實無論按照什么來設(shè)計陳列，都必須圍繞購物者的購物便利來進行，考慮消費者是按照什么樣的程序來選擇商品的，這才是最重要的。 

    例如，購物者在購買嬰兒紙尿褲時，會根據(jù)自己孩子年齡的大小，優(yōu)先考慮是買大號的、中號的還是小號的，然后才會考慮購買哪一個品牌。所以如果你一開始就按照品牌來陳列，會給消費者選擇帶來不便，她就需要在不同的品牌區(qū)域之間跑來跑去。 

    有一家外資超市這樣設(shè)計空調(diào)分類：第一級分類是分體式、窗機和柜機等，第二級分類是按照空調(diào)的功率，比如1匹(1匹相當(dāng)于2200至2800瓦)、1.5匹、2匹等。這種分類法更符合顧客的購買需求，有利于分析顧客需求，有利于進一步調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。 

    購物決策樹

    在購買產(chǎn)品的過程中，影響購物者做出購物決策的有一系列因素。這些因素有優(yōu)先層次，也就是說購物者的思維過程是有一個序列的，我們將其稱為“購物決策樹”。例如購買洗發(fā)水時，購物者會考慮品牌、功能、價格、發(fā)質(zhì)等因素，但對購物者的調(diào)查表明，74%的購物者會優(yōu)先考慮品牌，后考慮功能；只有26%的購物者會優(yōu)先考慮功能，后考慮品牌。 

    有了“購物決策樹”并非就萬事大吉，我們還需要注意以下一些問題： 
    首先，購買決策過程是下意識的，購物者很難說出其中的步驟，我們利用調(diào)查所得到購物者聲稱的購買決策重要因素，需要經(jīng)過專業(yè)人員的綜合分析，才能得到最終結(jié)論。 

    其次，不同品類有著不同的“購買決策樹”。如洗發(fā)水、紙尿褲以及空調(diào)，它們的決策樹就各有特點，互不相同，其陳列分類也就有所區(qū)別。 

    再次，在中國很多品類的購買決策中，品牌都占據(jù)著重要的位置，如化妝品、服裝、洗發(fā)護發(fā)品類、口腔護理品類、婦女衛(wèi)生用品品類。但品牌并非總是購物者做出購買決定的第一層面。 

    聯(lián)想出來的陳列

    人是經(jīng)驗性動物，當(dāng)他們看到某種事物時，會根據(jù)自己的經(jīng)驗、知識進行聯(lián)想，比如，看到皮鞋想到鞋油，看到禮物想到包裝紙。如果將這部分用途相關(guān)和目標(biāo)消費者一致的產(chǎn)品或品類擺放在一起或相鄰陳列，很容易刺激沖動性購買和連帶銷售，使顧客在購買商品甲的同時順便購買商品乙或丙，從而實現(xiàn)附加銷售，使幾種相關(guān)產(chǎn)品的銷售量比單獨陳列時更高。 

    哪些商品之間有相關(guān)性，需要陳列在一起呢？只要站在要買的東西附近問問自己：我在這里還想要點什么？就能推測出應(yīng)該在毗鄰的地方放什么。

    運動鞋旁邊，不是需要一雙很匹配的運動襪嗎？枕頭應(yīng)該放在哪兒？當(dāng)然是床上，讓顧客在購買床單時很方便地選到合適的枕頭。摩托車旁可以放置什么？頭盔。鞋柜旁邊陳列相應(yīng)的鞋油，浴衣旁邊陳列洗浴用具，錄音機旁順便出售磁帶，DVD碟機旁陳列一些影視光碟，剃須刀可與須后水相鄰陳列，嬰兒紙尿褲和嬰兒濕紙巾就近擺放，洗衣粉和柔順劑陳列在一起……如此等等。 

    總之，只要是相關(guān)性很強的，在使用時需要同時出現(xiàn)的物品，商家就可以進行大膽陳列。這樣做等于變相給顧客一個購買更多商品的理由，使他們不再因為害怕尋找商品太麻煩而放棄購物。

    事實上，顧客很喜歡將整套物品帶回家。某商場將一種名為“丘比”的調(diào)料放在菠菜旁邊出售后，原本一星期只能銷售658把的蔬菜，增加至1650把，業(yè)績增長161%；該調(diào)味料原本一星期只銷售19瓶，現(xiàn)在增加到300瓶。

    當(dāng)然，并非所有的相關(guān)性品類都可以做到就近陳列。在滿足了關(guān)聯(lián)陳列程度較強的品類相關(guān)陳列后，還可以考慮在某些品類進行更加生動化的二次陳列，刺激沖動性購買。

    相鄰陳列達成法

    有些情況不一定可以通過聯(lián)想得到，一種可行的方法就是“購物籃分析”。支撐這一決策的是數(shù)據(jù)系統(tǒng)，只要我們看看收銀臺的流水記錄，就可以知道購物者在購買一瓶洗面奶時，同時購買了哪些日化類產(chǎn)品和食品。這種購物籃分析甚至能夠發(fā)現(xiàn)意想不到的結(jié)果。 

    另外，陳列相關(guān)的商品時，并不是把相關(guān)商品放在近旁就可以，有時需要注意一定的次序，使商品之間以一種合理的邏輯次序，尤其是符合顧客行走習(xí)慣的邏輯次序。 

    目前，國外出現(xiàn)了早餐食品品類、海灘度假用品品類等新的品類概念，都是順應(yīng)消費者新的需求而產(chǎn)生的。所以零售商要密切關(guān)注消費者生活方式的變化，快速反應(yīng)。