2004年上半年中國的企業管理軟件市場比較平穩,用“平穩”形容也可以理解為“整個軟件業發展沒有預計那么快”，我想這是一種暫時的調整，企業管理軟件市場很快將發生深刻的變化， 市場的“馬太效應”將開始形成。

“產品領先”的廠商將來會占主導地位
目前中國的軟件企業，已經是憑競爭實力和競爭能力去生存和發展。幾年前某些客戶喜歡追捧“概念”，現在企業對管理軟件市場以及對ERP產品的了解程度已經非常深了，一些先進的管理思想在實踐中已經運用的非常嫻熟。因此很多情況是客戶“教育”大多數中小型軟件廠商，而大的軟件廠商正在集聚引導客戶的力量，這也就說明企業管理軟件市場處在相對平穩和成熟的階段，但不要低估大的軟件廠商正在創造產品領先的優勢，“馬太效應”將很快形成，即好的越來越好，差的越差。

市場的力量應該說是一個客觀的規律。中國軟件產業發展到一定的階段，整合是肯定的。一種整合是通過資本的力量，實現企業間的并購。另一種整合就是形成明顯的產品差異化優勢，實現行業內的優勝劣汰。這兩種都可能發生，而且有可能同時發生。從長遠來看，持續堅持“產品領先”戰略的廠商將占主導地位。

中小企業：要學習國外思想的“神”而非“形”
從全球ERP市場來看，歐洲基本上是負增長，北美是略微增長，亞太地區則增長最快，而在亞太地區當中，中國還是增長最快的一個市場，也是全球增長最快的。政府大力扶持中小企業的措施，使得中小企業快速崛起，國外軟件廠商也瞄準了國內中小企業市場。我們覺得，眾多競爭對手的存在是好事。市場中良性的競爭，能夠互相促進。要競爭，也合作，這就是所謂競合之道。

在我們的業績當中，70％左右是來自中小型企業客戶的收入，30％左右來自于中大型企業。我們的定位也是將中小企業市場視為“主戰場”，同時以高端產品，服務于大中型企業中的成長型企業。

有的國外軟件廠商認為“國內的中小型企業，不了解自己的需求”。其實，我認為，中國的中小企業的領導人有極強的學習能力，他們清楚地知道企業的商業模式和管理當中存在的問題，但是不了解怎樣去解決，也不了解“什么樣的IT解決方案能夠對他有所幫助”。ERP供應商，應該能夠理解客戶的管理模式的獨特性。根據這種獨特性，再向客戶提供咨詢的意見和建議，最終做決策還是企業，因為他是總經理，掌握了最多企業內部的信息，能夠做出合適的決定。所以我們不能去替客戶做他擅長的事情。

另外一方面中小型企業的特點是什么？發展迅速。所以他們需要整體規劃，分步實施的ERP產品。很少有中小型企業一次全部“埋單”，因為中小型企業CEO知道如何節約投資，會循序漸進的實現配套應用。這就要求ERP廠商能夠為客戶提供整體規劃，并站在更高的角度進行替客戶設計他的管理體系。這也是我們這么多年能夠“幫助顧客成功”的原因。

某些國外軟件廠商表示“要把全球最佳業務實踐提交給國內的中小型企業”。其實“管理沒有最佳的，在復雜多變的當前時代，一切因時間，地點，條件的變化而變化”。“變是世界的本質，管理本質上就是于復雜多變的商業環境中彰顯應變能力，動態多變的商業世界沒有所謂最佳的管理，特定情況下最合適的就是最好的。”無論從商業模式、資金積累還是管理基礎等各個方面，國內外的中小型企業都存在著天壤之別。

首先，商業環境不一樣。國外的中小型企業很多都是為了大企業做配套，形成一個供應鏈，是一個產業生態鏈上的一環。但是在國內中小型企業更多是孤立的公司，業務多樣性和復雜性大大超過國外同類企業。比如：在中國獨特商業環境下的企業資金集中管理問題，國外的企業依賴于國外的銀行資金管理系統來解決，其軟件產品設計中就沒有這樣的功能，而置身于中國獨特商業環境下的企業，尤其是集團化企業，其資金管理不能依銀行資金管理系統來解決，這是它們實實在在的業務管理需求。中國軟件廠商的優勢就是了解這樣一個環境下的企業需要什么。其次，將國外那些管理實踐的應用簡單復制到國內事實上不可能成功。應該把中國中小型企業當中最佳的業務實踐總結一下，因為在這個市場里面這個環境里面產生成功的企業，把他們的需求整理以后，比提煉國外客戶需求產生的管理經驗，更適合中國本地的企業。我認為本土市場取得成功的企業更值得國內企業學習。當然我們要借鑒或者是學習國外的先進管理思想，但是我們要學他們的精髓，而不是說去學他的“形””。

更快! 更高！更強！
自改革開放以來中國經濟的高速大規模增長，成長型企業占據經濟總量的主流，而中小型企業市場又是近十年來增長最快，最具發展潛力的市場。成長型企業的特點是沒有很長的歷史，但業務增長非常快，經營策略與業務管理靈活性相當強，這也是它們相對大型企業，尤其是相對于背著歷史包袱成熟型大企業（業務規模與模式已定型、很難改變）的競爭優勢，這些成長型企業非常需要適合他們快速靈活的業務管理變化的信息化管理工具，而且這些企業應用的最大特點就是“快速、高效、低成本地解決他們的靈活多變的業務管理需求。”“一個成長型企業不能停下來搞信息化，他們需要在發展中解決管理上的各種問題。”

所以我們常常講，“快速配置，快速實施，快速應用和快速見效”。現在已經成為客戶選擇的一個很重要的標準，也是未來競爭優勢的體現。快速配置的關鍵在于中間件。這也是未來廠商競爭的關鍵。
從整個軟件產業來說，“有效共享，突破效率是產業的命脈”。中間件搭建了應用與技術之間的橋梁，成為軟件產業鏈條上不可或缺的一環。中國的軟件產業一定要加快技術創新的步伐。今年6月我們加入了JCP 組織(JAVA標準制定組織)，這是中國軟件廠商首次參與國際技術標準制定，作為標準的制訂者，意味著中國軟件企業首次將與SUN、IBM、BEA等世界頂級企業一起，共同參與國際技術標準的制定。這標志著中國的中間件產品和技術在世界Java技術領域中占有重要的一席之地，也為中國軟件企業更大程度的參與國際競爭打開一個全新的局面。更重要的是，“中件間（APUSIC）＋BOS＋應用” 的技術體系，為產品創新提供了高靈活性與快速應用的強大支持能力，這將大大降低系統開發維護的成本，由此也可以大幅度提升用戶信息化的投資收益。

我們希望中國的管理軟件產業在幫助中國企業成功的同時有更大發展。中國企業要真正面向世界，就不能停留在“Made in china”的階段，而是要達到“Brand in china”和“Creative in china”,中國品牌和創新體現的原創力才是競爭力的核心。

中國特色的特其實也是一種創新，中國企業要有自己的個性才能生存和發展，決不意味著拒絕西方先進的管理思想。中國特色的真諦是中西合璧，在借鑒西方管理思想的同時，把握中國企業的實際情況。再過五年、十年，這樣耕耘出來的中國模式可能成為世界上先進的一種模式。